「起業一年目の集客の教科書」を読了したので自身の読書メモと合わせて紹介します。
私にとってはマインドチェンジャーになる一冊でした！
起業一年目の集客の教科書（今井孝 著）購入のきっかけ
フリーランスとして1年過ごして「サラリーマンマインドではダメだ」と強く思うようになってました。まだ言語化できてませんが、仕事を待つようなマインドがどうしても残ってます。
そんな時に Amazon の関連書籍で表示されたのがこちらの本です。
Amazon で全ての評価が★5という驚異的な評価を見て購入しました。
Amazon評価★5口コミを見ると気持ちの切り替えに言及されてるのが目立ったように思います。
これだろう、と思って購入しました。
自身の課題意識
私は営業を受けるのが苦手です。
服買いに行って、店員さんが話しかけてくると店を出てしまいます。
だからなのか、集客や営業に対して売り込みようなよくない印象が強い。
自分でやるのも苦手です。
なので、第3章の「集客に対する苦手意識を克服する」は自分に刺さる部分が多かったです。
ここでも3章を中心にご紹介します。
4ステップの集客
まずは基本的なことから。
私は後述するマンション営業時代に「購買心理の7段階」を習いました。
(1)注意→(2)興味→(3)連想→(4)欲望→(5)比較→(6)確信→(7)決断
というもので、なるほどと感心したものでした。
ここではもっとシンプルに、集客のプロセスとして4ステップをあげられてます。
- 出会う
- 仲良くなる
- 検討する
- 買う
の4ステップです。少しだけ深掘りしてみます。
出会う
広告である必要はなく、
名刺交換、紹介、検索エンジン、ソーシャルメディア
で可能であるとされています。
後述の「みんな見込み客だと考える」につながる話ですね。
仲良くなる（信頼関係を築く）
お中元、お歳暮、年賀状、勉強会、飲みに行く、遊びに行く
などで信頼関係を築くとされてます。コミュニケーションですね。
検討する
説明する段階です。
今回は触れませんが、うまくいかない人はこの段階から始めようとしてしまっているとのこと。（P.37）
買う
そのうち、何割かの方が買ってくれると。
書籍の中では 1%でビジネスは成り立つ とおっしゃってます。
3章では主に「出会う」にフォーカスした話かなと思います。
みんな見込み客だと考える
ここから私がマインドチェンジさせられた話です。
見込み客を「買いそうな人」という狭い定義にするとアプローチする数が激減してしまうという話。私は思いっきりこういう考え方をしてた気がします。
交流会で名刺交換したら買ってくれそうな人にだけでなく、分け隔てなく全員にお礼メールを送ってみれば良いわけです
返事が来るのは半分ぐらいかもしれません。
（略）
売れてる人はこういう行動をしています
あまりいい言い方ではないですが「下手な鉄砲数打ちゃ当たる」系の話です。
それを戦略的に実施するということだと理解しました。
また、「買うかどうかはお客様次第だが、交流会参加などは自分でコントロールできる」とされてます。
うまくいってる人は、「自分でできることにフォーカス」
結果を生み出す原因を作ることに一生懸命
なるほど。確かにこれはその通りだろうと想像しました。
営業の得意な知人が何人かいます。
彼らは社交的で友達も多いから・・と考えてましたけど、この戦略に性格がマッチしてると考えることもできそうです。
「みんな見込み客だと考える」はやや抵抗感のある文言ですけど、ご縁が何かの拍子でお客様になってもらえるかもしれないという意識で日々を過ごすというということだと理解しました。
多くの場合、完璧主義だから集客の行動が取れない
これは強く刺さりました。62ページ目。
私もブログで度々、自分の悪い癖として完璧主義に言及してます。
例としてあげられているのは、販売用の Web ページを作りたいけど発注先がわからない、と1ヶ月2ヶ月止まってるのが完璧主義ですよと。
そうではなく、まずは無料のページサービスやブログで告知をしたり、ソーシャルメディアから始めれば良いと。販売用ページに比べれば 50点や10点かもしれないけど。
いやいや販売ページ作りたいのは普通でしょう、と思われたでしょうか。
完璧主義の難しいところは「自分で気づかない」ところだとも著述されてます。
まず始めて、あとで完璧にしようと思えばいい。まだ出来てなくても「詳細は後日発表します」「日程を空けといてください」と告知するなど。
これはホリエモン氏が本のも書いてる「ハッタリ」とも繋がるものがありますね。
先に発表して、あとで必死に埋め合わせする。
確かにそうしないと、いつまでも先延ばしになってしまいますもんね。
そして熱が冷めて結局出せないみたいな悪循環は経験してます。
「もっと小さくスタートできないか？」と考える
完璧主義の話と同様ですが、
「いきなり20人規模のイベントを開催する」のではなく
「まず友人2、3人だけの会をしてはどうか？」
という例が上がってました。
そこから準備の洗い出しができたりすると。なるほど。
友人2、3人だけの会から始めるという「小さい始め方」は参考になりました。
みんなに買ってもらおうと思わない
集客が嫌いな人が心の中で抱いているもの、それは「断られたくない」という恐れであると著述されてます。確かに私もそうです。
ここで私に刺さったのが
「買ってもらうではなく商品が欲しいのはこの中の誰だろう？」
という捉え方に変えるという話でした。
チラシを配ってもほとんどの人は反応ないが、
1％ぐらいの人が反応してくれたりする。
あなたがじっくり対応するのはその方達であると。
これはなるほど！でした。
自分の中で「大して必要もないのに売りつける」みたいなイメージがどうしてもあるんですね。
保険の営業なんかも付き合いでイヤイヤ加入するみたいな・・
でも、このイメージを払拭してもらえる言葉を頂けたと思いました。
集客とは・・
P.104 の「集客からが仕事だと知っている」の中の、この部分が私に一番刺さったかもしれません。
集客とは、困っている人に「ここに解決策がありますよ」と教えてあげることなのです
解決策を提供するだけでなく、そこに解決策があることを知らせてあげることからが仕事なのです集客自体が大切な仕事であり、社会貢献なのです
この考え方は楽になりました。「みんなに買ってもらおうと思わない」とも通じますね。
私の場合は「どうやって選んでもらうか」という思考でした。
つまり、お客様側が選択する段階にフォーカスしてたような気がしますが、解決の目処が立ってない方に提示する、と考えると行動が変わってきますね。
私の場合は簡単に配れる紙のチラシづくりと、紹介しやすい導線を作ることかなと思って動いてます。
さいごに
ほぼ3章「集客に対する苦手意識を克服する」の内容をメモとして書き出しました。
というより「ブログ書くのに完璧主義をやめよう」により4章以降はカット。
再読すると思うので、その際は4章以降にも触れたいと思います。
4章以降は集客を実際に行うためのノウハウのような内容です。
3章に多く触れたのは、冒頭で書いた私自身のフリーランス1年の経験と、新卒入社したマンションの営業職を挫折した経験があるからです。
電話番号 0000 から順にかけるという作業を “やらされ”、多くはガチャ切りされたりめんどくさそうな対応をしたりされました。
飛び込み営業もやったし、終礼の後に一人でビラ配りもしました。
でも、半年で結果は出ませんでした。
同期では売ってる社員もいるのに、と申し訳なくて12月のボーナス日の前に辞めました。
これは自身の集客や営業に対する苦手意識からだったと回顧します。
そしてここに書いてあるようなマインドチェンジができてれば結果は違ったかもしれないと思いました。
フリーランスになったことで自身で集客や営業をやっていかなければなりません。
1年目はそれができず、マンション営業時代と同じような結果に終わったと反省しています。
ということで私と同じように集客や営業に苦手意識がある方へはオススメです！
